Aan de ketting (hoe overtuig je iemand die tegenwerkt)

Wat doe je als hij een veiligheidsvoorschrift overtreedt. Stelselmatig.

Al wijs je hem meerdere keren op hoe het hoort – hij blijft het doen. Hij wil niet luisteren.

Inge belde op voor een gratis maverick clarity call – ze wilde weten hoe ze een verandering doorvoerde op een locatie waar ze net directeur was geworden.

De focus verlegde zich naar het gesprek wat ze hierna moest voeren met een medewerker die tegenwerkte. Hij droeg een ketting tijdens het werk – wat gevaar bracht voor hem en de klanten.

Hij weigerde het ding af te doen. En daar zou Inge wéér het gesprek over moeten aangaan.

“Hoezo begrijpt hij het niet, en doet hij het niet gewoon – het is al zo vaak gezegd- frustrerend. Wat moet ik hier nu mee? Dreigen met maatregelen? Ik heb al van alles geprobeerd – ook andere oplossingen voorgesteld – niets werkt.”

Niet zo maar weerstand

Laten we kijken wat hier aan de hand is.

Er is een reden dat hij de ketting niet af doet. Kennelijk is deze op een één of andere manier belangrijk voor hem. Hij houdt eraan vast. Natuurlijk houdt hij zich daarmee ergens ander aan vast – want het gaat niet om de ketting.

Na doorvragen kwam er meer boven. De man in kwestie was één van de meest ervaren medewerkers en was eigenlijk overgekwalificeerd voor het werk dat hij deed.

Hij wist veel van beleid en bemoeide zich er ook mee.

“Waarom geeft hij geen leiding?” Vroeg ik.

“Omdat men dat niet wil – hij had eerder op de positie die ik nu heb gesolliciteerd, en ze hebben hem geweigerd.”

“Ah”

“En niemand durft hem tegen te spreken. Als ik met andere collega’s 1-1 spreek dan stellen zij zelf bepaalde roosterwijzigingen voor. Bespreek ik deze in de vergadering – dan gaat hij ervoor liggen, en niemand durft meer zijn eigen idee ertegen in te brengen. Ook niet als ik ze aanmoedig.”

“Ok”

Die informatie maakte de situatie alleen nog maar lastiger – een kat in het nauw maakt rare sprongen.

Wat werkt niet?

Druk leggen op deze man zal alleen maar averechts werken. ‘Controlled motivation’ noem je dat.

Het risico wordt dan groot dat hij alleen maar meer weerstand gaat bieden en op andere manieren de verandering zal saboteren. Dat zou een probleem vormen, omdat hij veel informele invloed had in het team.

In plaats daarvan moet je hem naar ‘autonomous motivation’ krijgen – dat hij het zelf wil.

Hoe krijg je iemand naar autonomous motivation?

De FBI liep ook tegen dit soort problemen aan in een gijzeling situatie, ze kwamen erachter dat als je het volgens de inzichten van de beste Harvard professoren doet met de beste scripts – je heel vaak alsnog nat gaat.

Dat hebben ze geleerd op de meest vreselijke manier, met gijzelingsdrama’s die uit de hand liepen, terwijl ze dachten dat de gijzelnemer aan het meewerken was.

Uit deze drama’s werd de FBI wijs en ontwikkelde ze een methode “tactical empathy”.

Het stelt je in staat mensen te beïnvloeden, ook al hebben zij een veel machtigere positie. Je kan ze hierdoor zelf bewegen om alles op te geven, en dat jij daar niets voor hoeft in te leveren.

Ik legde Inge uit hoe het werkte en hoe ze deze kon toepassen. “Vraag naar de ketting, en waarom deze zo belangrijk is voor hem. Let op je toon hoe je het zegt.

Zorg dat je je helemaal inleeft in zijn gedachte.” We liepen samen het gesprek door.

“Ok, en daarna? Want dan zijn we er nog niet. Moet ik dan zeggen Hoe lossen we dit dan op?”

Nou dat woordje ‘we’ is niet handig, omdat hij dondersgoed voelt dat hij fout zit en de zwarte piet bij hem ligt. Hij weet heel goed dat er eigenlijk ‘jij’ mee bedoeld wordt.

Je kan beter begrip vol blijven en zeggen… tjeetje, dan heb ik een probleem, hoe moet ik dat dan oplossen?

Werkte het?

Inge paste alles toe en na de meeting stuurde ze me een berichtje:

“Hoi Peter, dank voor je hulp, het was een goed gesprek. Hij heeft zelf bedacht hoe hij er iets aan ging doen. Het ingaan op de reden waarom, was écht een goede tip!!👌🏻😁”

Eigenlijk had Inge een mini stukje uit de Masterclass Authentiek Krachtige Invloed gekregen in de call.

Daar leer je de volledige tactical empathy methode, en andere technieken en ook oefenen we ze – zodat je ze daadwerkelijk makkelijk gaat toepassen.

Krachtig kunnen beïnvloeden is heel belangrijk – het geeft ons zelfvertrouwen, waardoor we meer lef hebben om te doen wat we echt belangrijk vinden. – je weet immers dat het je wel gaat lukken om mensen erin mee te krijgen.

Wil je ook naar de Masterclass komen? Er is nog één week vroegboekkorting.

Kijk hier voor de datum en overige info.

Hoop je daar te zien, zodat jij de maverick in jou volledig de ruimte kan geven!