Ben jij ook aan het touwtrekken? – waarom je anders moet overtuigen

Stel je voor dat je geen overtuigingskracht hebt. Dat je niemand kunt overtuigen om te denken wat je wilt.

Dat ook niemand doet wat jij wilt, zelfs niet als je iemand vraagt het zout door te geven.

Dat is ondenkbaar, want overtuigen is een eerste levensbehoefte.

Overtuigen vanuit de wieg

Je moet mensen goed kunnen overtuigen om te overleven.

Als baby overtuig je al je ouders om goed voor je te zorgen; het is een biologische noodzaak.

Je groeit op en in elke fase overtuig je de ander om jou het speelgoed te geven, om je een goed cijfer te geven en om mee te werken aan het schoolproject.

Overtuigen op het werk

Maar dan ga je werken.

Je komt in een wereld waar mensen veel verschillende belangen hebben, iedereen een punt probeert te maken en zijn eigen visie wil opleggen aan de anderen.

En daarin moet je zien te overleven.

Wie krijgt gelijk?

De meeste mensen overtuigen met dezelfde techniek die ze leren op het schoolplein – het is een soort touwtje trekken, maar dan met dure woorden. Een erg zinloze manier, want hoe harder je trekt, des te meer de ander zich schrap zet – en je krijgt het tegengestelde effect van wat je wil. Hoe dan wel?

Wie krijgt dan zijn zin? Wie krijgt de ruimte om te doen wat volgens haar nodig is?

De meeste mensen zijn blijven steken op het schoolplein: het niveau van welles-nietes.

Het lijkt alleen iets geavanceerder, omdat ze rationele argumenten gebruiken, dure taal en afkortingen.

Maar in principe is het nog steeds hetzelfde touwtrekken.

En de enige mensen die je op die manier overtuigt, zijn mensen die al net zo denken als jij.

Preken voor eigen parochie

Probeer maar eens een Jehovagetuige te overtuigen dat de Bijbel onzin is.

Of juist een atheïstische bioloog dat de het allemaal Gods plan was.

Dat lukt niet op het niveau van het schoolplein.

Hoe harder je trekt, hoe meer de ander zich vasthoudt aan zijn overtuiging.

Hij zet zich schrap en krijg hem dan nog maar eens mee.

Frustrerend

Heb jij op je werk mensen die je echt met geen mogelijkheid van inzicht kunt veranderen?

Ze blijven maar hardnekkig bij hun punt, terwijl jij ziet dat het het domste is wat ze kunnen doen.

Frustrerend hè? Pijnlijk voor jou – maar waarschijnlijk heeft het te maken met jouw manier van overtuigen op schoolpleinniveau.

De Verlichting preekte rationaliteit

Het is niet vreemd veel mensen nog op dit niveau zitten.

Sinds de Verlichting is ratio de ‘juiste’ manier van overtuigen.

Alle andere manieren zijn drogredenen. Nette mensen behoren rationele argumenten te gebruiken.

Onverklaarbaar

Maar als mensen echt rationele wezens waren, waarom is Trump dan gekozen tot president van de VS?

Misschien moet ik het even voor je terughalen: niemand zag dit aankomen.

Elke rationele voorspeller, elke poll, elke expert dacht dat Hillary zou winnen. Hoe kon dat nou?

Ja, achteraf kun je rationele verklaringen bedenken. En dat is precies hoe mensen in elkaar zitten, blijkt uit steeds meer onderzoek. Je keuze is emotioneel gestuurd en je maakt hem achteraf rationeel.

Wat als ze het toch anders zien?

Argumenten werken alleen voor mensen die de wereld al zien zoals jij hem ziet.

Dit is precies de reden dat overtuigen op schoolpleinniveau niet werkt, net als je leert op veel overtuigingstrainingen.

Maar wat doe je met mensen die het anders zien? Wat doe je met uitgerekend die mensen die je wilt overtuigen?

Overtuigen als een Maverick

Om echt iemand te overtuigen moet je afwijken van de standaard en je moet ook over wat hobbels heen. Misschien moet je ook afstappen van het idee dat je alleen maar mag beïnvloeden op bepaalde voorgeschreven manieren. Je moet ook dieper gaan – van tweedimensionaal touwtrekken naar driedimensionaal.

Misschien moet je het iets meer maverick doen.

De komende tijd ga ik blogartikelen schrijven over die andere manieren.

Ik weet zeker dat het leuk wordt, verrassend en heel interessant!

Leer beter overtuigen!

Blijf mij volgen en om zeker niets te missen: schrijf je in voor mijn mailing (en ontvang meteen de maverick gids).