Overtuigen – de kracht van kaderen

Dring je je overtuiging op of overtuig je iemand om hem te helpen?

Het antwoord op die vraag heeft diepgaande gevolgen voor je effectiviteit, leerde ik van Zig Ziglar.

Je laat ermee zien waar je hart en je belangen liggen.

Manipulator of impact?

Als je overtuigen diep in je hart ziet als iets wat je iemand opdringt, ben je een manipulator.

Natuurlijk kun je het een en ander gedaan krijgen in deze modus, maar je zult niet echt succesvol zijn op lange termijn.

Als je overtuigen diep in je hart ziet als iets wat je doet om iemand te helpen, dan heb ik waardevolle informatie voor jou.

Je impact zal groter zijn, omdat je echt anderen wil helpen.

Je hele houding verandert, wanneer je dit doorvoert.

Manipulator of impact?

Als je overtuigen diep in je hart ziet als iets wat je iemand opdringt, ben je een manipulator.

Natuurlijk kun je het een en ander gedaan krijgen in deze modus, maar je zult niet echt succesvol zijn op lange termijn.

Als je overtuigen diep in je hart ziet als iets wat je doet om iemand te helpen, dan heb ik waardevolle informatie voor jou.

Je impact zal groter zijn, omdat je echt anderen wil helpen.

Je hele houding verandert, wanneer je dit doorvoert.

Wat is de positie van de ander?

Maar houd jezelf niet voor de gek?

Ik zie vaak mensen die goede bedoelingen hebben, maar toch nog iemand een overtuiging opdringen.

Ze hebben een idee dat het beter moet en proberen dat anderen aan hun verstand te brengen.

Ze vergeten te checken of de ander dit wel zo ziet.

Ze hebben zich onvoldoende geïnteresseerd in de positie van de ander.

MVO is bijvoorbeeld een goede zaak, maar daarmee los je de stress van de directeur van een businessunit niet op.

Heb je überhaupt oog voor waar zij staat?

Echte interesse

Als jij de ander wil helpen, betekent het dus dat je echt geïnteresseerd bent.

Dan ben je in het begin van het overtuigingsproces zoveel mogelijk bezig met verzamelen van informatie over de ander.

Een paar kopjes koffie doet wonderen.

Het beste is natuurlijk in een gesprek de ander zoveel mogelijk laten vertellen.

Deze luxe is je niet altijd gegund.

Of je staat het jezelf niet toe, omdat je denkt dat je meteen met oplossingen en voorstellen moet komen.

Gelukkig kun je op veel manieren informatie vinden over wat iemand belangrijk vindt.

Heeft hij iets gepubliceerd, wat staat er op zijn LinkedInprofiel?

Welke artikelen heeft hij daar geliket, wat is zijn functie en welke verantwoordelijkheden heeft hij?

Waar zijn er brandjes waar hij mee te maken heeft?

Wat zeggen de mensen die onder hem vallen?

Wat drukt zijn baas door als prioriteit?

Overtuigen

Als je dan met iemand in gesprek komt, stap niet in de valkuil om meteen full forcete gaan overtuigen.

Check eerst of jouw beeld van de belangen overeenkomt met dat van de ander.

Een belangrijke techniek daarvoor is ‘framing questions’; het kaderen van vragen.

Kadering creëert alternatieve manieren om te kijken naar ideeën, gebeurtenissen, situaties of handelingsmogelijkheden.

Daarmee kun je de vraag omdraaien.

Je kunt de ander op een andere manier naar de werkelijkheid laten kijken.

Dit is één van de krachtigste tools die je hebt.

Framing / kaderen

Hoe gaat kaderen in zijn werk?

De ander stelt een vraag.

Je geeft een kort antwoord, en dan meteen stel je een vraag waarin je haar een situatie voorspiegelt.

Zorg dat je kort aan het woord bent en laat haar zo snel mogelijk weer praten.

Zij: “Hoe kan je me helpen om Y te bereiken?”

Jij: “Met X. Wanneer we daarmee Y bereiken, wat zijn dan de belangrijkste resultaten voor jou?”

Of: “Met X. Jij weet als in jouw positie dat je afwegingen moet maken; wat heeft voor jou prioriteit als we slechts een deel kunnen uitvoeren?”

Of: “Met X. Op welke punten wil je dat het proces makkelijker gaat?”

Waar zit de pijn?

Je moet erachter komen wat de ander echt dwarszit, wat ze bijzaak vindt en wat ze belangrijk vindt.

Waar zit de pijn en hoe help je haar echt vanuit haar gezichtspunt?

Als jij op de juiste manier vragen stelt, blijf je in de lead.

Om je hiermee te helpen is hier de link naar extra materiaal, waar ik een video met voorbeelden van framing questions heb geplaatst: klik hier voor toegang tot extra gratis training materiaal voor beïnvloeden

In de volgende stap bepaal je met welk archetype je te maken hebt en in welke fase van het overtuigingsproces de ander zit.

Want misschien vraagt hij nog helemaal niet ‘hoe kan je me helpen om Y te bereiken’.

Misschien moet je hem eerst nog overtuigen dat Y belangrijk is.

Daarover in het volgende artikel meer.