Overtuigen – wat wil je eigenlijk vragen?

Vraag de juiste toestemming

Hoe krijg je anderen in beweging?

Je kunt twee fouten maken als je begint iemand te overtuigen.

In de vorige post vertelde ik dat één van de pilaren van overtuigen ‘je vraag’ is.

Dat is je startpunt.

Hierin maken mensen vaak fouten, en maken ze het zichzelf onnodig lastig.

Door deze fouten te maken, weet je dat je plan gedoemd is te mislukken.​​

Ik behandel twee fouten en hoe je die kunt voorkomen.

De directie aan het stuur

Mijn vader was een echte maverick die ondanks de bureaucratie toch veel voor elkaar kreeg. Gisteren vertelde hij over een heidag van zijn werk. De directie liet er zien dat ze enig gevoel voor zelfreflectie hadden.

Ze speelden een toneelstuk waar ze in een bus zaten met een stuur in handen dat nergens aan vast zat.

Dus ze konden sturen wat ze wilden, maar het had geen invloed.

De werknemers vonden het prachtig.

Zij zagen er de erkenning in dat de directie weinig begreep van wat zij aan het doen waren.

Herken je dat?

Je hebt vaak te maken met een directie er niets van begrijpt. Het is net een dom schaap met een emmer op zijn hoofd. Als je het iets wil laten zien, heeft het geen zin om de emmer op te tillen, want eronder zit nog steeds een dom schaap.

Toch moet je hen vaak om toestemming vragen.

Hoe vraag je dan toestemming?

En vooral: waarvoor?

Fout 1 Toestemming vragen voor de manier waarop

Deze tip kreeg ik van Jefta Bade. Een veelgemaakte fout is dat je toestemming vraagt op het hoe.

Je vraagt bijvoorbeeld of je iets op een bepaalde manier mag aanpakken.

Wanneer je een afwijkend idee van de oplossing hebt, zal je manager een heel ander plaatje in zijn hoofd hebben.

Wanneer je dan probeert goedkeuring te krijgen op het proces van aanpak, zal je zeker in een ellenlange discussie terecht komen – die nergens toe leidt.

Wat is het echte probleem hier?

Onderliggend probleem is te weinig leiderschap van jouw kant.

Je zal het ongemak moeten dragen dat je zelf verantwoordelijkheid neemt voor de werkwijze – het hoe.

Heel vaak zie ik dat mensen toestemming vragen, omdat ze zelf niet het lef hebben om de beslissing te dragen.

Maar dan laat je leiderschap en verantwoordelijkheid schieten. Leiderschap is namelijk het ongemak dragen van iets anders doen dan normaal.

Fout 2 Toestemming vragen voor het einddoel

Beter dan toestemming vragen voor de werkwijze, is toestemming vragen voor het resultaat.

Zo houd je zelf regie over je werkwijze en heb je ruimte gecreëerd om de weg naar het doel te bepalen naar eigen inzicht. Maar ook dit gaat vaak fout.

Want ook dit is vaak een teken dat je het niet aandurft om leiderschap te nemen.

Waarom zou jij je baas vragen of het goed is dat je ergens aan werkt, als je zelf heel goed kunt inschatten of het belangrijk is?

Kijk in plaats daarvan of het echt nodig is om toestemming te vragen.

• Heb je alles al gedaan wat je kon doen zonder toestemming?
• Heb je met je creativiteit en vindingrijkheid al bewijs kunnen vinden dat jouw methode werkt, voordat je om budget vraagt?

Laat eerst zien dat je de verantwoordelijkheid kunt dragen en dat je zelf wegen weet te vinden, in plaats van te leunen op je baas en het probleem bij hem te leggen.

Als hij enigszins behoudend is, zal hij namelijk ‘nee’ zeggen.

Het is bovendien veel eenvoudiger om toestemming te krijgen voor een werkend prototype met testimonials van klanten of een onderzoek als bewijs.

Kijk wat je alvast kunt doen – wees ondernemend! (Je hoeft niet stoppen met ondernemend te zijn, omdat je in een organisatie werkt…;-)

Hoe ga je te werk zonder toestemming?

Als je eerst iets wilt uitproberen zonder toestemming te vragen, heb je vaak geen budget. Maar dat hoeft geen probleem te zijn.

Er zijn veel mogelijkheden om zonder veel budget en ruimte toch bewijs te krijgen dat jouw idee werkt. Je kunt heel goedkoop experimenteren onder de radar. Bijvoorbeeld met een methode als Lean Startup.

Je grootste fout bij overtuigen is dus dat je te snel toestemming vraagt.

En wanneer je dan om toestemming vraagt, zorg dat je al zo veel mogelijk zaken hebt uitgetest. Vraag dan alleen toestemming voor het resultaat, niet voor het proces en houd zelf de regie op de werkwijze.

Ben jij ook slimmer dan je baas? Zorg hier dat je, het ongemak kan dragen en het lef krijg om deze stappen ook ter zetten.