Je kunt pas veranderen als je weet hoe het werkt. Wat zijn de oude patronen en hoe zit je erin vast? Hoe werken je hersenen? En hoe kun je dat gebruiken om anderen uit die patronen te halen?

De meeste mensen denken dat ze rationeel zijn en dat ze de wereld zien zoals die is. Op grond van die informatie denken ze dat ze goede beslissingen nemen. Maar ze zien de wereld vertekend.

Ik laat je dat zien aan de hand van een simpel voorbeeld. Er is een grote kans dat je het zelf fout doet. Systematisch. Jij maakt door deze denkfout verkeerde beslissingen, die grote gevolgen hebben. Doktoren laten hierdoor mensen doodgaan, ambtenaren maken beleid wat precies het tegenovergestelde doel bereikt en businessmodellen gaan naar de knoppen.

Linda

Linda is 31 jaar oud, single, ze heeft een uitgesproken mening en is erg slim. Ze heeft filosofie gestudeerd en als student was ze betrokken bij onderwerpen als sociale rechtvaardigheid en discriminatie. Ze voert regelmatig actie tegen bijvoorbeeld Monsanto en een wet in Jordanië waardoor verkrachte vrouwen met hun aanrander moesten trouwen.

Hieronder staan een aantal mogelijke activiteiten van Linda. Zet ze in volgorde van meest waarschijnlijk tot minst waarschijnlijk.

• Linda is een onderwijzeres op de basisschool
• Linda werkt in een boekwinkel en doet aan yoga
• Linda is een baliemedewerker bij een bank
• Linda is een salesmedewerker in verzekeringen
• Linda is een baliemedewerker bij een bank en actief in de feministische beweging

Onderzoek met Nobelprijs

Dit is een beroemd experiment dat de Nobelprijswinnaar Danny Kahneman met zijn lifelong science buddy Amos Tversky deed. Ze wilden laten zien dat de meeste mensen zeer slecht zijn in het rationeel beoordelen van situaties en hier systematisch fouten in maken.

De enige twee antwoorden die ze wilden testen waren 3) baliemedewerker en 5) baliemedewerker en actief in feministische beweging. De rest was afleiding.

De fout

Vele mensen maken de fout en zeggen dat het aannemelijker is dat Linda baliemedewerker is én actief in een feministische beweging, dan alleen baliemedewerker. Maar dat klopt statistisch niet. Er zijn natuurlijk veel meer baliemedewerkers dan baliemedewerkers die toevallig ook nog actief zijn in de feministische beweging. De groep baliemedewerkers die actief zijn in de feministische beweging zijn onderdeel van de grotere groep baliemederwerkers. Dat zijn er per definitie minder, dus de kans dat Linda in die groep valt is per definitie kleiner.

Nog een experiment

Kahneman en Tversky vroegen Amerikanen wat waarschijnlijker was:

1) Komend jaar vallen er 1000 doden als gevolg van een overstroming.

2) Komend jaar zal een aardbeving in California een grote vloed veroorzaken, waarbij 1000 Amerikanen verdrinken.

De grote meerderheid koos voor het foute antwoord 2. En nee, dit is niet iets wat alleen Amerikanen fout doen, dit doen alle mensen fout.

Representativiteit

Dit is één van de systematische fouten die je niet-rationele brein maakt. Mensen kiezen de meer gedetailleerde beschrijving, ook al was deze minder waarschijnlijk, omdat hij meer representatief is.

Maak elke scenario geloofwaardig

Kahneman en Tversky laten zien dat je hiermee elke voorspelling of scenario meer geloofwaardig kan maken, zelfs als het minder waarschijnlijk is. Dat kun je doen door het gebruik van intern consistente details. Dat betekent, dat het verhaal een goede samenhang moet hebben.

Het intern consistente detail in het voorbeeld van Linda is, dat ze een betrokken persoon is en het dus consistent is dat ze actief is in een feministische beweging.

Het intern consistente detail bij de vloed is, dat California zich op stuk van de aarde bevindt, waar veel aardbevingen voorkomen en waar die dus een vloedgolf kunnen veroorzaken.

Wat betekent dat voor jou?

Dit toont aan dat mensen veel irrationele beslissingen maken. Dat geldt voor jou, maar ook voor de beslissers in je organisatie. Hou daar rekening mee:

1. Wees bewust van je eigen irrationele beslissingen.
2. Maak gebruik van intern consistente details als je anderen wilt overtuigen. Gebruik niet alleen de feitelijke gegevens, maar maak een goed samenhangend verhaal.